Claim

Onderhandelen is een kunst. In deze blog schrijf ik over het claimen en creëren van waarde.

We doen het ongemerkt misschien wel vaker dan ons lief is. Onderhandelen. Lang geleden hoorde ik een jong stelletje in de Spaanse zon kibbelen over het uitgeven van geld. De hij had de pooltafel al stevig gevuld met muntjes dus de zij vond dat zij wel recht had op een pluche Tweety. U weet wel, die van 'I thought I saw a poediecat'. Het is bij me blijven hangen omdat mijn ex en ik er zo hard om moesten lachen. En omdat ik de kat Sylvester kan nadoen.

Een onderhandeling start je meestal op door elkaars wensen in kaart te brengen en te zien of je daar een deal mee kan maken. Je brengt eerst je positie in kaart, kijkt naar je alternatieven, bepaalt het punt waarop je de onderhandeling staakt (dat bereik je als je een beter alternatief hebt) en schat in hoe dat bij de ander zit. Mijn vrouw is een meesterlijke onderhandelaar want ze stelt quasi-naief exact de vragen die ze moet stellen om andermans positie in te kunnen schatten. Directheid is dus een tactiek, je kan soms een ander dwingen de waarheid te spreken of te liegen. Zoals die clowns in het spelletje 'wie van de drie'.

De meeste onderhandelingen lopen langs de lijn van het claimen van waarde. Plat gezegd, jouw plus is mijn min en andersom. De onderhandelaars die het spel zo spelen schromen vaak niet om hun wensen in een onderhandeling bij de ander te claimen. Soms omdat ze vinden dat ze er moreel recht op hebben, vaak omdat ze weten dat ze de macht hebben het spel zo te spelen. Maar ze doen het. Jouw winst is mijn verlies en andersom. Gezichtsverlies loopt er dus meestal dwars doorheen. En mijn stiefdochters zouden nog toevoegen dat 'karma a bitch is'.

Veel onderhandelaars zien dus helemaal niet in dat je in een onderhandeling ook waarde kan creëren. Verreweg de meeste onderhandelingen vinden namelijk plaats over meerdere onderwerpen tegelijkertijd. Voorbeeld, een werkgever kan denken dat een werknemer maximaal salaris wil dat hij niet kan betalen, terwijl deze misschien wel genoegen neemt met minder in ruil voor een dag thuiswerken en wat ouderschapsverlof. Of een leverancier die wat aan de prijs wil doen als hij wat meer tijd krijgt om te leveren terwijl de afnemer die ruimte heeft. Win win.

Bij het claimen van waarde bij een ander laat je mijns inziens bijna per definitie de kans liggen om waarde te creëren. En ook om elkaar in de waarde te laten. Holistisch denken is dus niet zweverig. Het is pure levenskunst.

De huidige situatie in de wereld laat zien dat we zwakke leiders hebben. Reden temeer om in het klein goed te doen wat in het groot zo vaak mis gaat?